如何对自己的外贸产品进行明确的市场定位?(3)
【作者】网站采编
【关键词】
【摘要】E. 经销商 经销商是指拿着钱,从企业批量采购进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不
E. 经销商
经销商是指拿着钱,从企业批量采购进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。经销商与供货商之间也是买卖关系,经销商必须自垫资金购买供货商的货物,自行销售,自负盈亏、自担风险。经销商相比供货商,他们有时也会负责把产品经销到全国各地,相比较零售商,他们也多了渠道销售的业务和责任,相比较代理商,他们买断了制造商的产品和服务,不受或者很少受制造商的约束限制。
对于专业出口商,他们的主要目标客户群之一就是经销商,经销商比较在意企业品牌,质量等问题。
F. 代理商
代理商是指代理厂家打理业务,赚取厂家代理佣金的商家。他们不拥有商品所有权,经营活动会受到厂家的指定和限制。代理商主要分为总代理,区域代理,像一级代理,二级代理......和不同品牌代理商。
G. 进口商
进口商是指从事进口贸易的企业和商人,他们以自己的资金从国外购入商品(包括原料、半成品、辅料、零部件等),然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商;或经过加工或稍作贮存,再转口输往其他国家或地区销售。
此类客户一般有固定的产品经营范围,数量比较大,价格敏感,对质量要求比较高。 他们一般在中国很多城市设有办事处,供应商充足,对中国情况比较熟悉。
H. 分销商
分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员,分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系,分销商是完全独立的商人。与代理商不同,分销商的经营并不受约束,他可以为许多制造商分销产品,他的业务是他自己的业务,因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商,分销商更接近顾客和复杂的市场环境,获得市场信息动态。
分销行业资深品牌商的产品,当地销售网络健全。广泛来说,分销商包括代理商和经销商。
制造商如果有代理商,会先给代理来销售自己的产品,代理商再卖给分销商,分销商再卖给经销商(经销商直接面对终端零售)。
分销商用自己的钱买进产品,并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险,分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险,相当于一个集中的物流仓库,需要很大资金的底盘,各经销商从分销商的拿货价一般较固定,可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端,而经销商主要面对终端客户。
按照产品流通的过程:
制造商 - 经销商 - 消费者
制造商 - 代理商 - 经销商 - 消费者
制造商 - 代理商 - 分销商 - 经销商 - 零售商 - 消费者
客户也讲究门当户对
如果对方是一个大集团,他们考虑的问题也比较多,涉及各个工序的规范性,风险性评估,沟通是否顺畅,如何确保产品的质量,交货的准时性,如果你们是一家 10 几个人的生产企业显然是不合适的,光验厂这关就通不过。 反之, 对方是一个小客户,你们是一个大公司,你们的起订量是 5000 件衣服,而他们每次下的订单可能只有 500 件,这显然也是不合适的。
同理,如果你学的是小语种或者你们公司把你安排到指定国家去开发,你可以根据前面讲的去搜索,去定位你是主推中高端市场还是低端市场,是主攻大的厂家,分销商还是小批发商等等。
文章来源:《中国对外贸易》 网址: http://www.zgdwmy.cn/zonghexinwen/2020/1028/635.html
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