如何对自己的外贸产品进行明确的市场定位?(2)
【作者】网站采编
【关键词】
【摘要】一是竞争对手产品定位如何? 二是目标市场上顾客欲望满足程度如何?以及确实还需要什么? 三是针对竞争者的市场定位和潜在客户真正需要的利益要求,企
一是竞争对手产品定位如何?
二是目标市场上顾客欲望满足程度如何?以及确实还需要什么?
三是针对竞争者的市场定位和潜在客户真正需要的利益要求,企业应该能够做什么?
要回答这几个问题,企业市场营销人员必须通过一切调研手段,系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。
有些市场的特殊性我们也需要考虑,比如认证、风格等。就拿美国来说,卫浴产品进入美国市场必须要有 UPC 等认证,自2014 年起,涉及饮用水的产品必须要符合 NSF61 的无铅要求。就像进入俄罗斯的一些产品必须要通过 GOST 强制认证,否则不能进入。当遇到这些问题的时候,就要结合实际来考虑了,如果想要进入,就得先把敲门砖搞定。否则,做的基本都是无用功。
3. 准确选择竞争优势,对目标市场初步定位
竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力,这种能力既可以是现有的,也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程,比较的指标应是一个完整的体系,只有这样,才能准确地选择相对竞争优势。
我们通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、交期准确性、市场营销、和产品及质量以及风险策略分析等方面究竟哪些是强项,哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目,以初步确定企业在目标市场上所处的位置。
就像曾经和几个美国集团的采购经理聊天,问他们对哪些因素比较感兴趣,并且是怎么排位的。他们回答说,他们会正常验厂并且也会关注供应商的稳定性,进行风险策略分析,还有就是质量,交期准确性,价格等。他们说价格很重要,但不是唯一考量的,还是需要综合权衡。
关于策略风险问题,这个是多方面的,假如他们的供应商全在某个地区, 他们再发展供应商就有可能优先考虑其他地区甚至其他国家的。就像前几年我们这里限电,彻查环保一样,这样的风险客户不得不考虑, 假如这时候你们各方面和他们已有的供应商水平等都差不多, 甚至差一点点, 客户都有可能有效考虑你们, 这也是优势。
客户类型通常都有哪些?
一般来讲,我们遇到的客户当中,主要有以下客户群体:
1. 自用,家庭消费类(终端客户)
即就是我们常说的终端客户。一般有一次消费的客户,也有多次消费的回头客。这类客户量非常小,采购时间比较急,可以接受较高的价格。他们是零售商的客户。
B. 商店
客户因为觉得对你的产品在他们市场比较有前景,所以尝试性进口,如果销量不错会继续长期下单。但根据每个客户的仓库大小库存风险承担能力,每次进货的量也不一样,他们也是零售商的客户。
C. 零售商
零售商经营产品范围广,一般订单较小,但下单频率快,要货急。主要关注价格、交货期,当然质量也是重要的,他们会买你的产品作为样品展示给客户看。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱就可以。
目前在阿里等B2B平台上这类客户居多,零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店,走的量比较大。大的零售商量就更大了,往往一次要很多款式的散货。零售商一般是批发商的客户。
例如:百货商场、超市,这些都是面对消费者,属于零售商。
这里区分下零售商和商店:
零售商一般比商·店大,有自己比较大的仓库,有自己专业的发货员,零售商的订单量是非常可观的。
D. 批发商
批发商是指向生产企业购进产品,然后转售给零售商,不直接服务于个人消费者的商业单位,位于商品流通的中间环节。
批发商主要注意的是中间价差的高低,而不关心实际的价格高低。批发商是相对于零售商而言的,批发商会大量购进产品,而零售商一般就买1-2个产品。批发商类似于经销商,他们买断了厂家的产品和服务。批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系,只要有钱,谁都可以批发。
按照大小可以分为小批发商和大批发商,批发商的销售渠道一般比较稳定,小批发商每个月一般都会有稳定的订单。大批发商一般一年有比较大的采购计划,有专门的采购专员负责采购,一年会有一个基本的量。
文章来源:《中国对外贸易》 网址: http://www.zgdwmy.cn/zonghexinwen/2020/1028/635.html
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