线上展会备展策略探讨以第届广交会为例(2)
【作者】网站采编
【关键词】
【摘要】广交会本身是促出口性质,很多参展商家将目标锁定为海外客户,因此展前预热工作就应聚焦于海外使用率高的社交媒体以及交易软件。浙江银座箱包有限
广交会本身是促出口性质,很多参展商家将目标锁定为海外客户,因此展前预热工作就应聚焦于海外使用率高的社交媒体以及交易软件。浙江银座箱包有限公司筹备该次线上展会的做法可以作为参展预热筹备的范本,该公司提前将外语参展流程和教学视频发给主要以及潜在客户,确保国外客户提前熟悉线上广交会的运作模式,实现精准对接,并且提前通过脸书、推特等海外社交媒体来推广营销,最大程度保证了引流量。
2 直播间准备
相比于以往实体展会,线上参展对商家的展位(即直播间)准备几乎没有任何时间限制,在条件允许的情况下,提早开始直播间准备给后期改进优化留足了时间,从而提高了直播间质量。
直播间准备的第一步是确定直播场所,传统做法是单另选取室内拍摄场地进行直播间设计搭建,但在128届线上广交会期间却出现了数量可观的新颖直观、更具人性化的直播间设计,其中值得借鉴学习的是浙江银座箱包有限公司的做法,该公司在制造车间进行直播,观众可以看到箱包从生产到质检的各个过程,直接对接了潜在客户的信息需求,创造了更加人性化的展播方式。采取同样策略的还有青岛泰发集团股份有限公司,该公司也选择了车间作为线上直播间且让外语能力过关的车间技术人员进行直播讲解,信息提供精准到位,大大提高了用户的线上观展体验。
确定直播场所后就要进行实体空间的搭建、直播设备的装备、环境布局的设计等后续工作。线上参展直播间筹建工作可以在参考往届实体展台搭建的基础上结合自媒体或带货直播间准备技巧进行规划安排。设计规划时应充分考虑到硬件设备条件(例如届时是使用专业设备进行直播还是简单的手机直播),并考虑空间布局、产品摆放、灯光、采光、采音、拍摄角度等问题。在空间布局设计上加大品牌元素(如与品牌Logo相同配色的背景墙、突出品牌标识的硬件道具)的曝光量是不错的设计思路。环境布局的设计对商业美学修养要求较高,别出心裁或者美观亮眼的直播间往往可以在一众中规中矩的同类中脱颖而出,获得较大的点击量。茂名电白亨利食品进出口有限公司主营万圣节、圣诞节饰品,展会期间恰逢节日将至,直播后续转化的订单基本是要满足接下来的节庆消费需要,故该公司没有采取展台铺呈产品形式,而是把直播间装饰成了万圣节和圣诞节风格,直观形象的直播间令观众耳目一新,获得了很高的点播量。
3 直播员准备
直播间准备完成后至关重要的一环就是准备直播员,直播员是影响直播成功与否的决定性因素。直播员口头水平、对产品信息的掌握、控场能力是一场传统带货直播最重要的成败因素。而广交会因为其本身的促外贸性质,对讲解员又有了外语语言表达能力的要求。一些小企业因为人力或物力方面的限制未请到专业直播讲解员,使直播效果大大缩水,如泉州某包袋厂商在直播频道只播放录像视频不配带讲解,更甚者还有镜头对准直播间产品但是全程并无人员出现的尴况。
在直播员的选择上,企业往往面临外部人员不懂产品,内部人员不懂语言的困境,因此建议参展商酌情选择培养语言能力过关的内部人员并提高其直播能力,或者对专业主播预先进行公司产品培训。参展商在考量直播员口头水平、对产品信息的掌握、控场能力等方面时可以参考直播带货选择直播员的标准,需要特殊考量的是直播员的外语能力。首先,要根据不同的客源导向聘请不同语种的直播人员。格兰仕集团潜在客户在全球范围内广泛分布,因此线上直播期间准备了不同的小语种专场;目标市场主要在欧盟地区的上海海琛国际贸易有限公司选用了德语直播员;产品出口目的地主要在欧美和日本地区的无锡市嘉特自动车有限公司采用了英日双语直播;而想利用广交会平台同时促进外内销的佛山市永正大进出口公司则在直播间安排了英中双语两位主播。值得注意的是如采用了形式更为新颖的多人搭配访谈式直播,则对主播除了外语口头表达能力的要求之外还有交流能力的要求,参展商在直播员的选用上应对其外语水平进行更综合性的考查。特定情况下也可考虑直接聘用外籍主播,如广东雷洋智能科技股份有限公司就在直播时采用了中国男主播加国外女主播对答的形式,给潜在中外客户都带来了信息准确、语言地道的观展体验。
4 直播材料准备
直播不只是口头手头展示,好的直播要在过程中给观众特别是潜在客户提供足量的产品信息,最大程度消除客户疑问,促成后续订单。一般可能会促进潜在客户做购买决定的资料有:展品样品、规格说明、产品目录、报价单、宣传资料、相关资格证书、用户反馈信息以及公司相关资历证明和业务联络人名片等。
文章来源:《中国对外贸易》 网址: http://www.zgdwmy.cn/qikandaodu/2021/0622/1724.html